“财富管理与资产管理双轮驱动，是值得银行理财下一步精耕细作的大方向。”7 月23日，在新金融联盟举办 的“银行理财的市场定位与发展战略”内部研讨会上，与会专家就银行理财的定位形成共识 。

会上，工商银行高级业务总监宋建华、中邮理财董事长吴姚东、农银理财总裁段兵、光大理财总经理潘东、盈米基金总裁肖雯做了主题发言。全国社保基金理事会原副理事长王忠民，中国期货业协会原会长、新金融联盟学术顾问洪磊，清华大学股权研究院首席专家、证监会市场监管二部原副主任刘健钧进行了点评交流。

此外，78家银行、理财子及非银金融机构，13家金融科技公司的140多位嘉宾通过线上线下参会。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。以下为部分精彩内容。

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理财子的三个“不适应”

资管新规施行前，银行理财被打上了预期收益的烙印。与会专家感触良深，打破刚兑之后，行业各方表现出三个“不适应”：

一是客户不适应。净值型产品的投资具有逆?性，结果后验的特点，全社会?临理财价值观重构。二是渠道不适应。渠道经理的客户认知、客户画像、产品画像能力尚不成熟，未形成专业化的服务体系。三是理财公司不适应。理财公司投资能力有待提升，普遍缺乏直接面对一线的经验，渠道维护能力有待加强。

“不适应的背后，根源是两个不匹配。”宋建华分析，一是规模的快速增长与自身管理能力不匹配，银行理财在管资产规模三年间就追平了新规前的规模。市场平稳时，问题暂时被掩盖，市场波动时矛盾则集中显现。

二是资产端与负债端转型不匹配，资产端迅速完成了净值化整改，而负债端的投资者教育明显滞后。资金端的转型取决于全行业投资者观念的转变，需要“润物细无声”的长期耕耘、踏踏实实的陪伴，帮助客户坚定信心。

积极的一面是，“理财子仍是增长最快的资管子行业。在老产品的不断压降中，行业依旧保持了韧性。长期以来积攒下来的口碑是理财公司走到现在、走向未来的基石。”潘东表示。多位专家提及，养老体系日益成熟，也为银行理财带来了稳定的长期客群。

“目前资管行业已经形成了银行、电商、券商三方零售分销格局，特别是电商渠道在长尾客户的拥抱下，增速迅猛。”宋建华认为，银行做大财富管理，要与各类资产管理公司共同探索渠道共享、信息共享、运营共享、投研共享的发展模式，实现共同代销、共同陪伴、共同服务、共同研发的共生发展格局。

“资产管理+财富管理”双轮驱动

机遇和挑战并存，银行理财要实现高质量发展，首先需要找准定位。刘健钧认为，银行理财应采取动态的分阶段的与时俱进的市场定位——即资金端由目前的储蓄化，走向未来的多元化；资产端从目前的狭窄化，走向未来的立体化多维化。

与会嘉宾形成共识，财富管理与资产管理双轮驱动，是值得银行理财下一步精耕细作的大方向。

“国外经验表明，从资产管理向财富管理延伸是一个大趋势，过去20年国外大型资产管理公司在投顾方面倾注了大量的人力。”吴姚东说，理财公司打造财富和资产管理双轮驱动，最重要的是产品，第二是提升对渠道的综合金融服务，三是推动数字化经营。过去理财子侧重于分销渠道建设，未来将逐渐构建基于数字化直接服务客户的能力。

在段兵看来，银行理财本质是资管机构，应定位于财富管理方案提供者，致力于获取绝对收益。一是通过提供理财产品来实现客户财富管理需求，二是提供财富管理顾问服务，建立一套模式或方法论，和渠道一起为客户提供财富管理顾问服务。

段兵指出，财富管理顾问有三种形态：初级形态是以产品为中心；第二种是提供产品组合，既能够保证资金流动性、收益性、安全性，又能够匹配客户不同年龄阶段需求；高级形态是做好代际传承、提供私人银行服务。

落实双轮驱动，潘东认为有两个路径：一是“从解决方案产品出发，内化于产品”，把客户的需求内化到产品里，做产品设计时追求“达到预期，偶有惊喜”的小确幸。二是投顾+工具型产品，在充分了解客户财富帐户的基础上，帮助投资者选择好产品组合。她表示，“追求长期投资稳健收益产品体系的同时，可以有短期低波产品体系，关键是把握好度。”

她还表示，数字化、人工智能加速了财富管理与资产管理的融合。理财公司可以通过 “HI+AI”投资顾问，打造机构品牌，做好渠道服务，还可以将线上三方的公域流量转化为私域。

投顾的价值在于改变客户行为

在双轮驱动模式中，投顾是做好财富管理服务的一大利器。“市场机会很难改变，投顾的价值在于改变客户的行为，防止追涨杀跌。”肖雯认为，以2018-2020年上证指数作为对比，在波动的市场环境下，投顾客户在管资产呈现出长期稳定上升特征，?定程度上缓减了客户追涨杀跌的状况。在牛熊转换的市场中，投顾用户可以做到在市场上涨时享受收益，下跌亏的更少。

“打通投顾价值链，应从三点开始发力。”肖雯说，一是投教，通过多样的形式提供优质的内容；二是投顾，通过专业的工具，提供优秀的策略和长期的陪伴；三是交易，提供丰富的产品和流畅的体验。

百年保险资管董事长杨峻提供了一个独特的视角：投资者教育不应试图教投资者学会如何投资，更不应打着投教的幌子做产品销售。真正有效的投教应该让客户认识到投资的复杂和风险，认知到自己对投资的无法认知，从而转向寻求投顾服务。同时，财富管理机构应在投顾服务中做好投资者陪伴。

“这类似护士的角色，让老百姓知道自己吃了什么药，做了什么治疗，帮助客户正确理解‘药’的副作用，让客户能够理性看待波动，建立合理预期，从而提升投资中的获得感。”杨峻说。

工银理财副总裁李雪松认为应提供差异化的投顾服务：针对大众客群，探索提供智能投顾等低门槛、标准化的服务；针对养老客群，提供基于个人养老金账户的综合服务；针对机构客户与高净值客群，则要探索全权委托的模式。

王忠民认为，在养老理财方面的投顾服务，除了为客户提供低成本和较高收益的理财，更深层面要考虑的则是在老人失智情况下、临终关怀阶段，这笔钱如何处置，才能不损伤客户利益。

“理财业务收费本就较低，如果投顾没有收费价格保障机制，很可能会被边缘化。投顾业务在起步阶段需要保证基本的商业利益，才能建立起真正的商业模式。”在商业可行性上，有专家建议，行业发展初期，在政策上规定最低收费标准。此外，他建议，制定行业层面的展业标准及符合行业发展规律的评价机制，奖优罚劣，树立行业标杆。

（文| 余春敏）

本文源自：新金融联盟NFA